Trögt för företagen som missat digitaliseringsvågen

Hur man ska hantera digitaliseringen är en av detaljhandelns absolut största frågor just nu. Men de företag som säljer produkter till andra företag är tröga ur startblocken. Än så länge har bara vart fjärde B2B-företag e-handel. 

Jonas Ogvall, ansvarig för Collectors rapport om digitaliseringen av B2B-försäljningen.
Jonas Ogvall, ansvarig för Collectors rapport om digitaliseringen av B2B-försäljningen.Foto:Mattias Kihlstrom

Vanans makt är stor. I en säljkår som upparbetat kontakter och genomfört kundbesök på samma sätt under många år, vill många fortsätta på samma sätt som tidigare. Enligt undersökningen Convert 2019 som Collector Bank har gjort tror ungefär en fjärdedel av partihandelsbolagen att de inte kommer att utveckla e-handel som ny försäljningskanal.

"För säljaren fungerar de gamla säljmötena bra. Men köparna vill kanske inte lägga en timme på att fika med en säljare. De kanske hellre vill lägga sina beställningar på kvällen när de sitter i soffan", säger Jonas Ogvall som är ansvarig för rapporten.  

Digitaliseringen av B2B-försäljningen ligger långt efter digitaliseringen i konsumenthandeln. Även bland de företag som kommit igång med e-handel är det bara ungefär en sjättedel av omsättningen som kommer från digitala kanaler. 

"Många inom företagshandeln tycker att just deras bransch är speciell och tror att kunderna vill handla som de alltid har gjort", säger Jonas Ogvall.

Utvecklingen på konsumentsidan visar dock enligt honom att det argumentet inte håller. Bolag som resonerat på det sättet har fått se sig omsprungna av konkurrenter och  digitala uppstickare. 

"Då kanske kunden i stället upptäcker att produkten går att köpa på nätet i Tyskland istället och lägger ordern där. Dessutom går man miste om en exportmöjlighet", säger Jonas Ogvall. 

"Risken finns att svenska företag vänder sig utomlands för sina inköp i stället." 

På köpsidan är situationen en helt annan. Där handlar sju av tio företag på nätet. I många fall begränsas dock möjligheterna att handla på nätet av att varorna helt enkelt inte finns tillgängliga via e-handel. 

"Glasstillverkaren Lejonet och Björnen är ett bra exempel. De köper förbrukningsmaterial på nätet, men kan inte köpa mjölk, smör och grädde. Men det vill de såklart", säger Jonas Ogvall. 

Det leder till att en hel del företag, cirka 30 procent, handlar på sajter som riktar sig mot konsumenter i stället. 

En stor anledning till att förändringen i företagshandeln inte går snabbare är att kompetens saknas. För att nå ut på nätet krävs dessutom ganska stora investeringar och det är inte självklart att de återbetalar sig med en gång. 

"Man kanske inte kan räkna med att få tillbaka pengarna man lägger ner redan första året, men man får en chans att vara kvar på marknaden", säger Jonas Ogval.

 

 


Kommentera artikeln

I samarbete med Ifrågasätt Media Sverige AB:s (”Ifrågasätt”) tjänst Ifrågasätt erbjuder Dagens industri möjligheten för läsare att kommentera vissa artiklar. Denna tjänst tillhandahålls således av Ifrågasätt som också är ansvarig för tjänsten. De kommentarer som Ifrågasätt tillgängliggör på tjänsten visas i anslutning till di.se. Dagens industri granskar inte kommentarerna i förväg. Kommentarerna omfattas inte av utgivaransvaret enligt yttrandefrihetsgrundlagen och de är inte heller en del av den grundlagsskyddade databasen di.se. Läs mer om kommentering här.

Innehåll från IDIAnnons

Så får du större genomslag som ledare

Att vara ledare är utmanande och det har inte blivit enklare under coronapandemin när hemarbete och digitala möten har blivit en ny norm. Den nya situationen är en utmaning, men vi glömmer lätt att den också ger möjligheter till utveckling i ledarrollen. 

Det är svårt att veta hur ens beteende uppfattas av de vi möter i olika professionella sammanhang. Ditt agerande kan dessutom uppfattas på olika sätt beroende på sammanhang och grupp. Det som är ett framgångsrecept i ett sammanhang kan därför falla platt i ett annat.

– Allt handlar i slutändan om dynamiken i gruppen och förhållningssättet till uppgiften. Ett agerande som i den ena gruppen uppfattas som drivande och stimulerar medarbetarna, kan i den andra gruppen uppfattas som buffligt, som att ledaren försöker köra över medarbetarna och saknar lyhördhet, säger Johan Grant, organisationskonsult, legitimerad psykolog och doktor i psykologi. 

Tillsammans med Thomas Larsson – som också är organisationskonsult – driver Johan Grant

bolaget IDI Profiling som äger instrumentet IDI, Interpersonal Dynamics Inventory. IDI används för att hjälpa en individ förstå hur hen uppfattas av sina kollegor och personer hen möter i sin yrkesroll.

Är du intresserad av testet? Läs mer här. 

Mäter tre dimensioner

I IDI får du först svara på hur du tror att du upplevs av dina kollegor eller medarbetare. Sedan får de svara på hur de upplever dig. Svaren vägs mot en digital databas som består av 60 000 andra bedömningar. Resultatet visar hur testpersonen upplevs utifrån tre dimensioner – tydlighet, tillgänglighet och lyhördhet för andras behov. 

– Respondenterna svarar på ett antal frågor via sin mobiltelefon eller dator, det tar bara ett par minuter. Under det senaste året har vi utvecklat och förfinat plattformen. Allt för att instrumentet ska bli mer användarvänligt och anpassat för hur vi vill att det ska användas – för utveckling, säger Thomas Larsson.

– IDI handlar inte om personlighet, det är inte intressant i sig självt och går inte heller att förändra. Istället tar vi reda på hur du upplevs och vilken roll du har i ett givet sammanhang. Har du anpassat rollen till dig själv, eller har du ställt dig till rollens förfogande? Förstår dina medarbetare varför du driver vissa saker, men inte andra? Medvetenhet om hur vi upplevs av andra gör att vi bättre kan anpassa och optimera vårt beteende för bättre samarbete och resultat, tillägger Johan Grant.

Tydlig utmaning stimulerar utveckling

Med ett snävt urval av respondenter tydliggör testet varför det i specifika fall uppstår problem i kommunikationen.

– Om du till exempel behöver öka förändringstakten inom en del av organisationen ska personerna som är viktigast för att åstadkomma förändringen vara respondenter. Det kan var så få som tre kollegor. Genom att fokusera på en tydlig utmaning, och klargöra vilka de viktiga intressenterna är, får man ett användbart resultat som stimulerar utveckling, säger Thomas Larsson.

Måste finnas engagemang

Johan Grant och Thomas Larsson understryker att instrumentet ska användas i sammanhang där det finns ett verkligt behov av för att driva verksamheten framåt.

– Ska det vara användbart måste testpersonen själv engagera sig i sin utveckling och ha ett tydligt syfte och ett mål för att kunna uppnå en förändring, säger Johan Grant. 

Fakta:

IDI är ett svenskutvecklat beteendeinstrument med över 300 licensierade användare i Sverige. Sedan 1980 har över 160 000 svenskar profilerats, varav drygt hälften i ledande ställning. Instrumentet är vetenskapligt utprovat, digitaliserat, enkelt att använda och baseras på data från respondenter som testpersonen själv engagerar. Läs mer på www.idi.se.

 

Mer från IDI

Artikeln är producerad av Brand Studio i samarbete med IDI och ej en artikel av Dagens industri

Det verkar som att du använder en annonsblockerare

Om du är prenumerant behöver du logga in för att fortsätta. Vill bli prenumerant kan du läsa Di Digitalt för 197 kr inkl. moms de första 3 månaderna.

  • Full tillgång till di.se med nyheter och analyser

  • Tillgång till över 1100 aktiekurser i realtid

  • Innehållet i alla Di:s appar, tjänster och nyhetsbrev

3 månader för
197 kr
Spara 1000 kr

Prenumerera

Redan prenumerant?