Annons

Trögt för företagen som missat digitaliseringsvågen

Hur man ska hantera digitaliseringen är en av detaljhandelns absolut största frågor just nu. Men de företag som säljer produkter till andra företag är tröga ur startblocken. Än så länge har bara vart fjärde B2B-företag e-handel. 

Jonas Ogvall, ansvarig för Collectors rapport om digitaliseringen av B2B-försäljningen.
Jonas Ogvall, ansvarig för Collectors rapport om digitaliseringen av B2B-försäljningen.Foto:Mattias Kihlstrom

Vanans makt är stor. I en säljkår som upparbetat kontakter och genomfört kundbesök på samma sätt under många år, vill många fortsätta på samma sätt som tidigare. Enligt undersökningen Convert 2019 som Collector Bank har gjort tror ungefär en fjärdedel av partihandelsbolagen att de inte kommer att utveckla e-handel som ny försäljningskanal.

"För säljaren fungerar de gamla säljmötena bra. Men köparna vill kanske inte lägga en timme på att fika med en säljare. De kanske hellre vill lägga sina beställningar på kvällen när de sitter i soffan", säger Jonas Ogvall som är ansvarig för rapporten.  

Digitaliseringen av B2B-försäljningen ligger långt efter digitaliseringen i konsumenthandeln. Även bland de företag som kommit igång med e-handel är det bara ungefär en sjättedel av omsättningen som kommer från digitala kanaler. 

"Många inom företagshandeln tycker att just deras bransch är speciell och tror att kunderna vill handla som de alltid har gjort", säger Jonas Ogvall.

Utvecklingen på konsumentsidan visar dock enligt honom att det argumentet inte håller. Bolag som resonerat på det sättet har fått se sig omsprungna av konkurrenter och  digitala uppstickare. 

"Då kanske kunden i stället upptäcker att produkten går att köpa på nätet i Tyskland istället och lägger ordern där. Dessutom går man miste om en exportmöjlighet", säger Jonas Ogvall. 

"Risken finns att svenska företag vänder sig utomlands för sina inköp i stället." 

På köpsidan är situationen en helt annan. Där handlar sju av tio företag på nätet. I många fall begränsas dock möjligheterna att handla på nätet av att varorna helt enkelt inte finns tillgängliga via e-handel. 

"Glasstillverkaren Lejonet och Björnen är ett bra exempel. De köper förbrukningsmaterial på nätet, men kan inte köpa mjölk, smör och grädde. Men det vill de såklart", säger Jonas Ogvall. 

Det leder till att en hel del företag, cirka 30 procent, handlar på sajter som riktar sig mot konsumenter i stället. 

En stor anledning till att förändringen i företagshandeln inte går snabbare är att kompetens saknas. För att nå ut på nätet krävs dessutom ganska stora investeringar och det är inte självklart att de återbetalar sig med en gång. 

"Man kanske inte kan räkna med att få tillbaka pengarna man lägger ner redan första året, men man får en chans att vara kvar på marknaden", säger Jonas Ogval.


Kommentera artikeln

I samarbete med Ifrågasätt Media Sverige AB:s (”Ifrågasätt”) tjänst Ifrågasätt erbjuder Dagens industri möjligheten för läsare att kommentera vissa artiklar. Denna tjänst tillhandahålls således av Ifrågasätt som också är ansvarig för tjänsten. De kommentarer som Ifrågasätt tillgängliggör på tjänsten visas i anslutning till di.se. Dagens industri granskar inte kommentarerna i förväg. Kommentarerna omfattas inte av utgivaransvaret enligt yttrandefrihetsgrundlagen och de är inte heller en del av den grundlagsskyddade databasen di.se. Läs mer om kommentering här.

Vi använder cookies för att förbättra funktionaliteten på våra sajter, för att kunna rikta relevant innehåll och annonser till dig och för att vi ska kunna säkerställa att tjänsterna fungerar som de ska. Läs mer i vår cookiepolicy.
Läs mer

Det verkar som att du använder en annonsblockerare

Om du är prenumerant behöver du logga in för att fortsätta. Vill bli prenumerant kan du läsa Di Digitalt för 197 kr inkl. moms de första 3 månaderna.

  • Full tillgång till di.se med nyheter och analyser

  • Tillgång till över 1100 aktiekurser i realtid

  • Tillgång till över 1100 aktiekurser i realtid

  • Innehållet i alla Di:s appar, tjänster och nyhetsbrev

3 månader för
197 kr
Spara 1000 kr

Prenumerera

Redan prenumerant?