1515

Så fixar du jätteaffären på distans – ”undvik 'zoom fatigue' till varje pris”

Minskat affärsresande spar tid och pengar. Samtidigt har många säljare ett gissel att locka nya kunder på kroken över videomöten. Här är nycklarna till att kamma hem jättekontrakten – utan att behöva ta sig längre bort än det egna kontoret. 

Foto:Jesper Frisk
Företag kan skapa egna säljrum för varje affär och bjuda in sina kunder till möten som spelas in och lagras på en tidslinje.
Företag kan skapa egna säljrum för varje affär och bjuda in sina kunder till möten som spelas in och lagras på en tidslinje.Foto:Jesper Frisk

1. Slå mynt av nya omnistrategin
Omni är det hetaste ordet bland säljchefer, enligt entreprenören Jonas Hammarberg, grundar av bolaget Spce, som pekar på att det behövs en gedigen mix av olika säljinteraktioner vid större affärer. 

Låt kunden bekanta sig med produkten eller tjänsten ”medan du sover” som ett av de första stegen i processen, tipsar han.

”Efter ett första möte med en nyckelperson på bolaget – se till att också chefen får testa produkten eller tjänsten, när det passar chefen. Till premiärmötet, skicka med länkar eller annat som krävs för en testperiod av till exempel en mjukvara. Bifoga också prislista och kundreferenser. Det behövs en massa beslutsunderlag ”, säger han och fortsätter: 

”Säljprocessen växer successivt med fler människor som ska tycka till. Det betyder inte att du som säljare hela tiden ska hålla nya möten. Du ska bara vara med där det behövs.” 

2. Stick ut från konkurrenterna
Digitala möten med nya kunder kommer med två utmaningar: Utan ett fysiskt möte är det lättare blanda ihop olika leverantörer. Dessutom får säljare färre chanser. 

”Man måste hitta sätt att skilja ut sig från konkurrenterna. Till stor del handlar det om hur du levererar möten. De måste vara avsevärt mycket mer välpackade än ett fysiskt möte. Undvik 'zoom fatigue' till varje pris”, fortsätter Jonas Hammarberg. 

Vidare tipsar han om att snegla mot e-handeln för att få inspiration till att skapa möten som inte rullar i samma hjulspår som alla andra säljmöten.

”Om du ställer tre butiker mot varandra, finns det en du kommer att dras till – den där du får bäst introduktion. Detsamma gäller för möten med potentiella kunder.” 

3. Töm inte slut på energin
Enligt Jonas Hammarberg spelar längden på mötet mindre roll än mötets energi och effektivitet. Lyckas man hålla energin uppe kan en timme fungera, konstaterar han. 

”Många säljare faller tillbaka i gamla mönster, då blir det digitala formatet väldigt tråkigt. Försök att få ett möte att bli två. Det första mötet ska vara så effektivt och engagerande att kunden vill ta ett till möte.”

Jonas Hammarberg
Jonas HammarbergFoto:Jesper Frisk

Hur då?
”Utgå från din agenda. Det funkar inte att köra 59 slides digitalt. Dela upp mötet i olika aktiviteter i stället. Börja med lära känna varandra, dra en kort företagspresentation och visa max tre slides. Därefter lämnar du över till kunden som får berätta om sina bekymmer.”

Vad kunden är ute efter ska man förstås ha tagit reda på i förväg, betonar han. 

”Efter att kunden har pratat – visa en kort video på hur ni löser problemen. Ta en frågestund efteråt och låt kunden göra någon uppgift. Inkludering och interaktivitet föder engagemang.”

Till möte nummer två är det bra att komma överens om något – som att kunden mer ingående specificerar de problem den vill ha hjälp med och att säljaren tar fram en offert på lösningen, säger Jonas Hammarberg vidare. 

”Då skapar ni en gemensam bild av vad som behöver göras, plus att ni bygger relationen vid varje möte.”

4. Lägg upp en plan – och håll dig till den
Planera processen i förväg, med en tydlig agenda för de tre första mötena där det framgår vad du ska leverera och hur det ska levereras. 

”Proffsen kopierar det som de gjort bäst och slår en 'hole in one' gång på gång”, säger Jonas Hammarberg och tillägger: 

”Om en säljorganisation kan få alla att agera lika proffsigt som företagets bästa säljare kan resultaten nå oväntat långt. Ett sätt är att spela in möten och titta på dem efteråt för att coacha andra. Tekniken hjälper oss att skala goda beteenden.”

 

 


Det verkar som att du använder en annonsblockerare

Om du är prenumerant behöver du logga in för att fortsätta. Vill bli prenumerant kan du läsa Di Digitalt för 197 kr inkl. moms de första 3 månaderna.

  • Full tillgång till di.se med nyheter och analyser

  • Tillgång till över 1100 aktiekurser i realtid

  • Dagens industri som e-tidning redan kvällen innan

  • Innehållet i alla Di:s appar, tjänster och nyhetsbrev

3 månader för
197 kr
Spara 1000 kr

Prenumerera

Redan prenumerant?