1515
Annons

Nobelpristagaren: Svenska företag måste ändra sin syn på avtal

DEBATT. Traditionella avtal har spelat ut sin roll och företag som Dell, Intel och flera svenska bolagsjättar ingår numera så kallade relationsbaserade kontrakt. I nya numret av Harvard Business Review beskriver vi hur dessa kan ingås, skriver Oliver Hart, mottagare av nobelpriset i ekonomi 2016, och David Frydlinger, jurist.

Affärslivet är en spegelbild av det övriga samhället. När attityder och levnadssätt skiftar, förändrar det vad företag gör och hur de gör det.

I moderna marknadsekonomier har företag ställt om till ökad tjänste- och mer komplex produktion. De har också förändrat sin roll som arbetsgivare och blivit drivande i hållbarhetsutvecklingen.

På ett område har affärslivet dock inte förändrats: Sättet på vilket företag går in i avtal. I vd-ord och strategidokument sägs ofta att kund- och leverantörssamarbeten och allianser är avgörande för att sänka kostnader, höja kvalitet och driva innovation.

Där betonas också vikten i att dela risker och målbilder med omvärlden. Sådana samarbeten är med andra ord helt avgörande för bibehållen konkurrenskraft i dagens ekonomi. Men i förhandlingar är perspektivet ofta ändå snävt med något av en nollsummeföreställning.

Med denna traditionella avtalslogik invaggas företaget i en falsk trygghet samtidigt som relationen och den affär som avtalet ska reglera undermineras. De primära riskerna i komplexa samarbeten är motstridiga intressen och brustna förväntningar som leder till försämrat samarbete.

Traditionella avtal kan inte hantera denna typ av risker på ett bra sätt, med sitt fokus på att skydda sig själv mot den andra parten, minimera de egna riskerna och maximera det egna utfallet. Företagen måste tänka om. I stället för ”What’s in it for me?” borde det handla om ”What’s in it for we?”

I senaste numret av Harvard Business Review beskriver vi, tillsammans med Kate Vitasek, därför en process och struktur för hur företag kan ingå relationsbaserade kontrakt.

Det är kontrakt som fokuserar på den kommersiella relationen mer än på affären – som för det mesta kommer att behöva förändras över tid. Kontrakten specificerar gemensamma mål, vägledande principer och robusta mekanismer för relationsstyrning.

Relationsbaserade kontrakt är inte lämpade för alla affärer, men de är lämpliga i komplexa samarbeten där det är omöjligt att förutse alla framtida scenarion.

Det kan till exempel handla om outsourcing, joint ventures, franchising, företagsallianser, offentlig-privat samverkan och stora byggprojekt.

I grunden handlar det om ett annat tankesätt när parterna går in i avtalet, så att de successivt vävs in i en gemensam strävan och lägger intresse även i motpartens framgång.

Först etablerar de en samarbetsanda genom att etablera en plattform av tillit och transparens. De fastställer därefter sin gemensamma målbild för samarbetet. Denna ska nås genom kontraktuell bundenhet till sex vägledande principer:

Reciprocitet – parterna är införstådda med att de måste både ge och ta av styrkor och resurser.

Autonomi – parterna är fria att inom avtalets ramar fatta beslut så länge de bidrar till den gemensamma nyttan.

Ärlighet – även om fakta, för motparten okänd information, intentioner och önskade utfall.

Lojalitet – motpartens intressen värderas jämförbart som de egna.

Skälighet – kostnader, ersättning, risker och potentiella uppsidor med mera ska vara proportionerliga mot varje parts ansvar.

Integritet – parterna måste över tid agera konsekvent enligt principerna ovan.

Utifrån denna gemensamma plattform för ett partnerskap fastslår parterna själva avtalsinnehållet. De skapar också styrningsmekanismer, till exempel särskilda arbetsgrupper som ska fånga upp problem och möjligheter.

Om det har gjorts rätt handlar det snart om problemlösning snarare än förhandlande.

Företag som Dell och Intel och även ett antal stora svenska bolag har börjat följa denna metodik. Men de är ändå få med tanke på hur förändringsbenäget och nytänkande det svenska näringslivet är på andra områden.

Det är inte bara företagen som måste börja tänka i dessa banor. Upphandlingar i offentlig sektor präglas av en väldigt traditionell syn på inköp och avtal, vilket leder till slöseri med skattepengar och uteblivna möjligheter. Förr eller senare kommer förändringen vara nödvändig i en ekonomi där strategiska och långsiktiga relationer har blivit en kritisk konkurrensfördel.

Oliver Hart Andrew E. Furer Professor of Economics, Harvard University och mottagare av nobelpriset i ekonomi 2016 

David Frydlinger, managing partner, Cirio Advokatbyrå


Innehåll från EKNAnnons

Så ska svenska RFID-bolaget mångdubbla omsättningen

RFID-bolaget 4E Antenna är i början av sin exportresa. Just nu gör de sin första stora leverans till Italien, och går allt som det ska kommer omsättningen att mångdubblas nästa år. Men det kostar att växa – därför har de vänt sig till EKN, Exportkreditnämnden.

Läs mer om hur du kan säkra finansiering för din fortsatta tillväxt

RFID-taggar är radiobaserade streckkoder som kan ersätta vanliga streckkoder. Taggarna är väldigt lätta att läsa av – det kan göras från cirka tio meters avstånd – och detta har öppnat för en mängd nya möjligheter inom lika många branscher.

– Tänk bara vad det gör för butiksinventeringar. Med RFID-taggar som prislappar i en butik kan du göra en hel inventering bara genom att gå in på lagret och svepa i luften med en läsare, säger Lars Granbom, vd på bolaget 4E Antenna som tillverkar en av RFID-taggarnas huvudkomponenter, antennerna.

Från giftigt till giftfritt

RFID är en växande bransch. Enligt Lars Granbom tillverkades det cirka 20 miljarder RFID-taggar 2021, och den siffran stiger med drygt 20 procent per år. Men det finns hållbarhetsproblem i den konventionella produktionen.

– Ser vi till antennerna så är de gjorda av plast- och aluminiumlager som lamineras ihop. I den konventionella tillverkningen etsas aluminium sedan bort från antennen. Det är ett slöseri med aluminium och det skapar en giftig avfallssörja som måste tas om hand.

4E Antenna har patenterat en tillverkningsprocess där antennerna görs av papper i stället för plast. Dessutom behöver man inte etsa bort aluminium i tillverkningen.

– I vår process används 70–80 procent mindre aluminium än vanligt. Vi blir helt av med plasten, vi använder inga giftiga etsningskemikalier och vi skapar inget giftigt avfall. Dessutom innebär vår process ett 60 procent lägre koldioxidavtryck än dagens konventionella tillverkning, säger Lars Granbom.

”Affärskritiskt stöd”

Affärsidén är att bygga och sälja de maskiner som producerar dessa miljövänliga RFID-antenner. 4E Antenna är mitt i sin första leverans; en maskin har beställts av ett italienskt dotterbolag till ett av världens största etikett-tillverkare. Varje maskin är dock en stor beställning för 4E Antenna, och under tillverkningsprocessen har det varit mycket viktigt att ha ordentligt med rörelsekapital genom banklån.

– Vår bank ansökte då om en rörelsekreditgaranti från EKN – och den garantin gjorde att EKN täckte en stor del av bankens risk. Det gjorde det så klart lättare för banken att säga ja, förklarar Lars Granbom.

Går allt som planerat så kommer den italienska kunden också att beställa fler enheter under året, och det kommer att ställa ännu högre krav på kassaflödet.

– Det är otroligt spännande men lika kostsamt att växa så snabbt. Stödet vi har fått från vår bank och EKN har varit affärskritiskt för oss. Förhoppningsvis kommer vi att ha skäl att vända oss till EKN igen redan i vår, säger Lars Granbom.

Läs mer om hur du kan få hjälp med att finansiera din exportsatsning

Mer från EKN

Artikeln är producerad av Brand Studio i samarbete med EKN och ej en artikel av Dagens industri

Det verkar som att du använder en annonsblockerare

Om du är prenumerant behöver du logga in för att fortsätta. Vill bli prenumerant kan du läsa Di Digitalt för 197 kr inkl. moms de första 3 månaderna.

  • Full tillgång till di.se med nyheter och analyser

  • Tillgång till över 1100 aktiekurser i realtid

  • Dagens industri som e-tidning redan kvällen innan

  • Innehållet i alla Di:s appar, tjänster och nyhetsbrev

3 månader för
197 kr
Spara 1000 kr

Prenumerera

Redan prenumerant?