Nobelpristagaren: Svenska företag måste ändra sin syn på avtal

DEBATT. Traditionella avtal har spelat ut sin roll och företag som Dell, Intel och flera svenska bolagsjättar ingår numera så kallade relationsbaserade kontrakt. I nya numret av Harvard Business Review beskriver vi hur dessa kan ingås, skriver Oliver Hart, mottagare av nobelpriset i ekonomi 2016, och David Frydlinger, jurist.

Affärslivet är en spegelbild av det övriga samhället. När attityder och levnadssätt skiftar, förändrar det vad företag gör och hur de gör det.

I moderna marknadsekonomier har företag ställt om till ökad tjänste- och mer komplex produktion. De har också förändrat sin roll som arbetsgivare och blivit drivande i hållbarhetsutvecklingen.

På ett område har affärslivet dock inte förändrats: Sättet på vilket företag går in i avtal. I vd-ord och strategidokument sägs ofta att kund- och leverantörssamarbeten och allianser är avgörande för att sänka kostnader, höja kvalitet och driva innovation.

Där betonas också vikten i att dela risker och målbilder med omvärlden. Sådana samarbeten är med andra ord helt avgörande för bibehållen konkurrenskraft i dagens ekonomi. Men i förhandlingar är perspektivet ofta ändå snävt med något av en nollsummeföreställning.

Med denna traditionella avtalslogik invaggas företaget i en falsk trygghet samtidigt som relationen och den affär som avtalet ska reglera undermineras. De primära riskerna i komplexa samarbeten är motstridiga intressen och brustna förväntningar som leder till försämrat samarbete.

Traditionella avtal kan inte hantera denna typ av risker på ett bra sätt, med sitt fokus på att skydda sig själv mot den andra parten, minimera de egna riskerna och maximera det egna utfallet. Företagen måste tänka om. I stället för ”What’s in it for me?” borde det handla om ”What’s in it for we?”

I senaste numret av Harvard Business Review beskriver vi, tillsammans med Kate Vitasek, därför en process och struktur för hur företag kan ingå relationsbaserade kontrakt.

Det är kontrakt som fokuserar på den kommersiella relationen mer än på affären – som för det mesta kommer att behöva förändras över tid. Kontrakten specificerar gemensamma mål, vägledande principer och robusta mekanismer för relationsstyrning.

Relationsbaserade kontrakt är inte lämpade för alla affärer, men de är lämpliga i komplexa samarbeten där det är omöjligt att förutse alla framtida scenarion.

Det kan till exempel handla om outsourcing, joint ventures, franchising, företagsallianser, offentlig-privat samverkan och stora byggprojekt.

I grunden handlar det om ett annat tankesätt när parterna går in i avtalet, så att de successivt vävs in i en gemensam strävan och lägger intresse även i motpartens framgång.

Först etablerar de en samarbetsanda genom att etablera en plattform av tillit och transparens. De fastställer därefter sin gemensamma målbild för samarbetet. Denna ska nås genom kontraktuell bundenhet till sex vägledande principer:

Reciprocitet – parterna är införstådda med att de måste både ge och ta av styrkor och resurser.

Autonomi – parterna är fria att inom avtalets ramar fatta beslut så länge de bidrar till den gemensamma nyttan.

Ärlighet – även om fakta, för motparten okänd information, intentioner och önskade utfall.

Lojalitet – motpartens intressen värderas jämförbart som de egna.

Skälighet – kostnader, ersättning, risker och potentiella uppsidor med mera ska vara proportionerliga mot varje parts ansvar.

Integritet – parterna måste över tid agera konsekvent enligt principerna ovan.

Utifrån denna gemensamma plattform för ett partnerskap fastslår parterna själva avtalsinnehållet. De skapar också styrningsmekanismer, till exempel särskilda arbetsgrupper som ska fånga upp problem och möjligheter.

Om det har gjorts rätt handlar det snart om problemlösning snarare än förhandlande.

Företag som Dell och Intel och även ett antal stora svenska bolag har börjat följa denna metodik. Men de är ändå få med tanke på hur förändringsbenäget och nytänkande det svenska näringslivet är på andra områden.

Det är inte bara företagen som måste börja tänka i dessa banor. Upphandlingar i offentlig sektor präglas av en väldigt traditionell syn på inköp och avtal, vilket leder till slöseri med skattepengar och uteblivna möjligheter. Förr eller senare kommer förändringen vara nödvändig i en ekonomi där strategiska och långsiktiga relationer har blivit en kritisk konkurrensfördel.

Oliver Hart Andrew E. Furer Professor of Economics, Harvard University och mottagare av nobelpriset i ekonomi 2016 

David Frydlinger, managing partner, Cirio Advokatbyrå


Detta är en debatt- och opinionstext. Åsikterna som uttrycks är skribentens egna.

Kommentera artikeln

I samarbete med Ifrågasätt Media Sverige AB:s (”Ifrågasätt”) tjänst Ifrågasätt erbjuder Dagens industri möjligheten för läsare att kommentera vissa artiklar. Denna tjänst tillhandahålls således av Ifrågasätt som också är ansvarig för tjänsten. De kommentarer som Ifrågasätt tillgängliggör på tjänsten visas i anslutning till di.se. Dagens industri granskar inte kommentarerna i förväg. Kommentarerna omfattas inte av utgivaransvaret enligt yttrandefrihetsgrundlagen och de är inte heller en del av den grundlagsskyddade databasen di.se. Läs mer om kommentering här.

Innehåll från RegSmart Life ScienceAnnons

Stort behov av regulatorisk kunskap inom läkemedelsindustrin

Marie Gårdmark, Farm Dr, vd och grundare och Agneta Larhed, Farm Dr, senior konsult och grundare, RegSmart Life Science.
Marie Gårdmark, Farm Dr, vd och grundare och Agneta Larhed, Farm Dr, senior konsult och grundare, RegSmart Life Science.

En möjliggörare med gedigen regulatorisk grund från både myndighet och industri. Så beskriver RegSmart Life Science grundare, Marie Gårdmark och Agneta Larhed, bolaget som hjälper både företag och forskare med allt från produktutveckling till regulatoriska frågor. 

Det var redan på apotekarutbildningen vid Uppsala universitet som Marie Gårdmark och Agneta Larhed lärde känna varandra. I dag har Marie en bred bakgrund inom läkemedelsutveckling och regulatoriska frågeställningar och Agneta har stor erfarenhet inom formuleringsutveckling av läkemedel – en riktigt bra kombination enligt de själva: 

– Vi kommer båda från tjänster på Läkemedelsverket. Jag var chef för tillståndsverksamheten rörande läkemedel och Agneta var vetenskapligt ansvarig inom området farmaci och bioteknologi. Under våra år på myndigheten såg vi att det fanns ett stort behov av regulatorisk kunskap inom industrin, framförallt bland småföretagare och forskare. Det sådde fröet till RegSmart. När erbjudandet kom att starta ett bolag tillsammans med Center for Translational Research så kändes det som ett enkelt beslut, säger Marie Gårdmark, Farm Dr, vd och grundare. 

– Det som gör oss unika på marknaden är vår bredd. Vi balanserar regulatoriska, vetenskapliga och kommersiella behov och förutsättningar vilket är värdefullt i arbetet med så väl tidig utveckling som inför marknadsgodkännande. Jag och Marie kompletterar varandra och vi har ett bra helhetsperspektiv med fokus på företagens mål, tillägger Agneta Larhed, Farm Dr, senior konsult och grundare. 

Använda riktlinjer på rätt sätt

Just helhetsperspektivet är extra viktigt poängterar Marie Gårdmark. Det gäller att utgå från vilka produkter som bolaget faktiskt vill ha ut på marknaden i slutändan – något som mindre företag inte alltid tänker på: 

– De blir lätt uppslukade av den fas som de befinner sig i just nu och inför de problem de möter dagligdags. Genom att istället ha ett klart affärsmål med sin produkt från start, blir det lättare att förstå vad man behöver göra för att nå dit. Här är det viktigt att veta hur man kan ta hjälp av riktlinjer och regler under resans gång för att uppnå sina kommersiella intressen, säger Marie Gårdmark. 

Men, det handlar inte bara om att läsa riktlinjer – det  gäller också att förstå sammanhanget, säger Agneta Larhed. RegSmarts roll är att vara lösningsfokuserade och deras arbete går snarare ut på att förstå syftet med riktlinjerna, och hjälpa kunden att förstå vart lagstiftningen är på väg. 

– Då får man bättre koll på vad man behöver eller inte behöver göra, och kan se både närliggande risker och möjligheter i utvecklingsarbetet. Vi har tre ledord som vi utgår från: vetenskaplighet, regulatorisk relevans och fit for purpose. Fit for purpose innebär att man utgår ifrån det man vill uppnå och därefter bestämmer vilka studier eller tester man ska göra istället för att bara hålla sig fast vid en riktlinje och göra som man alltid har gjort, säger Marie Gårdmark. 

Stort engagemang och framåtanda 

I augusti firar bolaget ett år och utvecklingen har varit över de båda grundarnas förväntan. De har nyligen rekryterat tre nya spetskompetenser som ska täcka upp inom dels det medicintekniska området, dels inom läkemedelstillverkning. 

– Det är väldigt roligt att få ta del av så många spännande idéer från företag och forskare som jobbar med alla dessa fantastiska utvecklingsprojekt inom läkemedel och medicinteknik. Det finns ett sådant engagemang och en stark framåtanda, vilket är härligt att kunna vara en del av! säger Agneta Larhed.

– För oss är det viktigt att bidra till utvecklingen av life science-sektorn i Sverige och det är något som vi gör på olika sätt. Det kan till exempel handla om att hjälpa små forskande företag med regulatorisk kunskap så tidigt som möjligt i utvecklingsprocessen. Det regulatoriska behöver inte förhindra eller försvåra – det gäller bara att fokusera på sin produkt och se möjligheterna, avslutar Marie Gårdmark.

Fakta RegSmart Life Science
RegSmart Life Science AB bildades i augusti 2019. Företaget är en del av koncernen Center for Translational Research tillsammans med Clinical Trial Consultants, Lablytica och ClinSmart. I dagsläget har företaget fem anställda och kontor i Uppsala. RegSmart täcker regulatoriska frågeställningar för både läkemedel och medicintekniska produkter och har en global inriktning med fokus på den europiska och amerikanska marknaden.
EXTERN LÄNK: Läs mer här 

Mer från RegSmart Life Science

Artikeln är producerad av Brand Studio i samarbete med RegSmart Life Science och ej en artikel av Dagens industri

Det verkar som att du använder en annonsblockerare

Om du är prenumerant behöver du logga in för att fortsätta. Vill bli prenumerant kan du läsa Di Digitalt för 197 kr inkl. moms de första 3 månaderna.

  • Full tillgång till di.se med nyheter och analyser

  • Tillgång till över 1100 aktiekurser i realtid

  • Innehållet i alla Di:s appar, tjänster och nyhetsbrev

3 månader för
197 kr
Spara 1000 kr

Prenumerera

Redan prenumerant?