ANNONS:
Till Di.se
START BÖRS DI LIVE BEVAKNINGAR
ANNONS

Nobelpristagaren: Svenska företag måste ändra sin syn på avtal

  • NYA FORMER. I grunden handlar relationsbaserade kontrakt om ett annat tankesätt när parterna går in i avtalet, så att de successivt vävs in i en gemensam strävan och lägger intresse även i motpartens framgång, skriver Oliver Hart (bilden) och David Frydlinger. Foto: Claudio Bresciani/TT

DEBATT. Traditionella avtal har spelat ut sin roll och företag som Dell, Intel och flera svenska bolagsjättar ingår numera så kallade relationsbaserade kontrakt. I nya numret av Harvard Business Review beskriver vi hur dessa kan ingås, skriver Oliver Hart, mottagare av nobelpriset i ekonomi 2016, och David Frydlinger, jurist.

Affärslivet är en spegelbild av det övriga samhället. När attityder och levnadssätt skiftar, förändrar det vad företag gör och hur de gör det.

I moderna marknadsekonomier har företag ställt om till ökad tjänste- och mer komplex produktion. De har också förändrat sin roll som arbetsgivare och blivit drivande i hållbarhetsutvecklingen.

På ett område har affärslivet dock inte förändrats: Sättet på vilket företag går in i avtal. I vd-ord och strategidokument sägs ofta att kund- och leverantörssamarbeten och allianser är avgörande för att sänka kostnader, höja kvalitet och driva innovation.

Där betonas också vikten i att dela risker och målbilder med omvärlden. Sådana samarbeten är med andra ord helt avgörande för bibehållen konkurrenskraft i dagens ekonomi. Men i förhandlingar är perspektivet ofta ändå snävt med något av en nollsummeföreställning.

Med denna traditionella avtalslogik invaggas företaget i en falsk trygghet samtidigt som relationen och den affär som avtalet ska reglera undermineras. De primära riskerna i komplexa samarbeten är motstridiga intressen och brustna förväntningar som leder till försämrat samarbete.

Traditionella avtal kan inte hantera denna typ av risker på ett bra sätt, med sitt fokus på att skydda sig själv mot den andra parten, minimera de egna riskerna och maximera det egna utfallet. Företagen måste tänka om. I stället för ”What’s in it for me?” borde det handla om ”What’s in it for we?”

I senaste numret av Harvard Business Review beskriver vi, tillsammans med Kate Vitasek, därför en process och struktur för hur företag kan ingå relationsbaserade kontrakt.

Det är kontrakt som fokuserar på den kommersiella relationen mer än på affären – som för det mesta kommer att behöva förändras över tid. Kontrakten specificerar gemensamma mål, vägledande principer och robusta mekanismer för relationsstyrning.

Relationsbaserade kontrakt är inte lämpade för alla affärer, men de är lämpliga i komplexa samarbeten där det är omöjligt att förutse alla framtida scenarion.

Det kan till exempel handla om outsourcing, joint ventures, franchising, företagsallianser, offentlig-privat samverkan och stora byggprojekt.

I grunden handlar det om ett annat tankesätt när parterna går in i avtalet, så att de successivt vävs in i en gemensam strävan och lägger intresse även i motpartens framgång.

Först etablerar de en samarbetsanda genom att etablera en plattform av tillit och transparens. De fastställer därefter sin gemensamma målbild för samarbetet. Denna ska nås genom kontraktuell bundenhet till sex vägledande principer:

Reciprocitet – parterna är införstådda med att de måste både ge och ta av styrkor och resurser.

Autonomi – parterna är fria att inom avtalets ramar fatta beslut så länge de bidrar till den gemensamma nyttan.

Ärlighet – även om fakta, för motparten okänd information, intentioner och önskade utfall.

Lojalitet – motpartens intressen värderas jämförbart som de egna.

Skälighet – kostnader, ersättning, risker och potentiella uppsidor med mera ska vara proportionerliga mot varje parts ansvar.

Integritet – parterna måste över tid agera konsekvent enligt principerna ovan.

Utifrån denna gemensamma plattform för ett partnerskap fastslår parterna själva avtalsinnehållet. De skapar också styrningsmekanismer, till exempel särskilda arbetsgrupper som ska fånga upp problem och möjligheter.

Om det har gjorts rätt handlar det snart om problemlösning snarare än förhandlande.

Företag som Dell och Intel och även ett antal stora svenska bolag har börjat följa denna metodik. Men de är ändå få med tanke på hur förändringsbenäget och nytänkande det svenska näringslivet är på andra områden.

Det är inte bara företagen som måste börja tänka i dessa banor. Upphandlingar i offentlig sektor präglas av en väldigt traditionell syn på inköp och avtal, vilket leder till slöseri med skattepengar och uteblivna möjligheter. Förr eller senare kommer förändringen vara nödvändig i en ekonomi där strategiska och långsiktiga relationer har blivit en kritisk konkurrensfördel.

Oliver Hart Andrew E. Furer Professor of Economics, Harvard University och mottagare av nobelpriset i ekonomi 2016 

David Frydlinger, managing partner, Cirio Advokatbyrå

Detta är en debatt- och opinionstext. Åsikterna som uttrycks är skribentens egna.
Vi använder cookies för att förbättra funktionaliteten på våra sajter, för att kunna rikta relevant innehåll och annonser till dig och för att vi ska kunna säkerställa att tjänsterna fungerar som de ska. Läs mer i vår cookiepolicy.
Läs mer