Litiums årligen återkommande studie baseras på svar från nästan 900 beslutsfattare och 2021 visar resultatet på många förbättringar, men också områden där det finns stor potential. Malin Bodolla berättar exempelvis att hela 65 procent av alla B2B-företag i Skandinavien möjliggör försäljning i digitala kanaler och att så många som 74 procent ser en ökad försäljning framöver. Den stora frågan är dock varför det inte händer mer, framför allt eftersom den digitala försäljningen på konsumentsidan rusar.
– Alla ser den enorma potentialen, men på vissa håll går det fortfarande sakta. Man vet inte hur man bäst drar nytta av den data och de insikter man faktiskt har.
I vissa fall beror det på att man kanske saknar intern kompetens eller att man har en komplex produkt, i andra på att man utgår från traditionella beteenden som är svåra att förändra.
– Enligt rapporten är det oftast svårigheterna med att översätta den personliga säljrelationen till en digital och att integrera den befintliga affärsstrategin som utgör de primära utmaningarna.
Commerce Maturity Ladder
Malin betonar att Scandinavian B2B Commerce-rapporten i sådana situationer kan fungera som en bra benchmark för att se över det egna arbetet. Något som kan hjälpa till med detta är exempelvis rapportens introduktion av Commerce Maturity Ladder, en modell som bidrar till att nyansera och bättre kartlägga den digitala utvecklingen hos B2B-företag.
– Historiskt har vi i vår granskning ställt frågor om digital handel och utveckling och öppnat för kategoriska svar som ja eller nej. Detta visade dock inte företagens utveckling på en skala. Med Commerce Maturity Ladder kan man lättare se var företagen är på sin digitaliseringsresa, något som ger en långt mer nyanserad bild av läget.
Arbeta i egen takt
Commerce Maturity Ladder utgörs av fem steg, där steg 1 omfattar företag som har för avsikt att digitalisera sin affär, men ännu inte har kommit dit. På andra sidan spannet finns steg 5, som omfattar de företag som är datadrivna i sin kärna och har tagit till sig digitaliseringen till fullo.
– Alla företag kanske inte behöver ta sig till steg 5, utan ser steg 4 som ett mer passande mål. Alla behöver dock ta sig förbi steg 1 för att även framöver kunna ge bra service och vara konkurrenskraftiga. Det är dock viktigt att driva arbetet framåt i en takt som passar organisationen.
Börja med att lära känna kunden
För att påbörja arbetet menar Malin att det initialt bör inledas med att mäta och ta tillvara på den data som redan finns för att lära känna sin kund bättre. Hur agerar kunderna i de digitala kanalerna och vad letar de efter? Att utgå från kunden och dess beteende istället för sina egna övertygelser är centralt. Risken blir annars att den digitala affären utformas utifrån parametrar som kanske inte stämmer.
– Behöver man stöd på den här resan har vi alla verktyg som behövs för att rulla igång B2B-försäljning i digitala kanaler på allvar; vi har ett stort antal referenskunder som redan har nått sin destination med oss. Tack vare en plattform som är anpassad för just B2B-företagens utmaningar och ett stort ekosystem av partners kan vi alltid erbjuda kompetens nära dig, oavsett om det gäller strategi, implementering och förvaltning eller utbildning. Genom att digitalisera ditt erbjudande stegvis kan vi hjälpa dig mot en bättre kundservice, med ökad försäljning som resultat och minskad och effektivare administration som bonus, avslutar hon.
