1515
Di Akademis kurssida

Di Akademi erbjuder kunskap, inspiration och kompetens för dig i näringslivet. Här hittar du kurser inom ekonomi, finans, affärsutveckling och mycket mer.

Värdebaserad B2B-försäljning – metodik och verktyg för att lyckas

Många B2B företag talar om värdebaserad försäljning men få arbetar systematiskt med att utveckla sin egen process. Denna utbildning syftar till att ge dig kunskap och praktiska verktyg för att utveckla en värdebaserad försäljningsmetodik och implementera den i din verksamhet. Du får lära dig hur du identifierar kundens behov, vilket värde dina produkter eller tjänster kan tillföra och hur du, ur kundens synvinkel, skiljer dig från konkurrenterna.

Kundernas köpbeteende inom B2B har förändrats. Information är idag lättillgänglig, vilket i sin tur gör att kunderna är lika pålästa som du om dina produkter eller tjänster. Priset är inte avgörande och kunderna har en mer processinriktad köpprocess med fler personer inblandade. Detta gör att kunderna vill hålla dig som säljare borta från processen tills det är dags för slutförhandling. Denna utbildning handlar om hur du når fram till kunderna under dessa förutsättningar genom värdebaserad B2B-försäljning.

DU FÅR LÄRA DIG:

  • De senaste trenderna inom B2B-försäljning
  • Att arbeta metodiskt med värdebaserad försäljning
  • Kundens nya köpbeteende och hur du genom förståelse för denna köpprocess kan nå fram till kunden genom värdebaserad försäljningsmetodik
  • Hur du identifierar och använder värdebaserade budskap som gör dig mer relevant än konkurrenten
  • Vad som kan få dig att bli din kunds mest värdefulla rådgivare
  • Hur du utifrån kundens perspektiv i kundmöten kan identifiera kundens nytta och lyfta fram värden i det du erbjuder
  • Att arbeta metodiskt med att få förståelse för dina kunders affärssituation och identifiera dess ”pains & gains”
  • Hur du kan implementera värdebaserad försäljning i din organisation och vilka krav det ställer på resten av företaget.

UTBILDNINGEN RIKTAR SIG TILL:

Alla som arbetar med affärer, till exempel:
  • Säljare, säljledare och säljdirektörer
  • Chefer och ledare
  • Marknadsförare och kommunikatörer

MÅL MED UTBILDNINGEN:

Att du som deltagare ska:
  • Förstå vad värdebaserad B2B försäljning innebär och hur du skall gå tillväga för att använda det i din försäljning
  • Få med dig en verktygslåda för att fortsätta eget utvecklingsarbete inom värdebaserad försäljning
  • Få kunskap om vad som krävs för att implementera en säljstrategi utifrån värdebaserad försäljning och vad ditt företag vinner på att använda den

PROGRAM:

09.00 Välkomnande och introduktion till dagen

09.15 Kundens nya köpbeteende

Kunderna har idag ofta flera personer som arbetar med en mer systematisk, transparent och processinriktad köpprocess, med en taktik att hålla säljaren borta till dess det är dags för en slutgiltig förhandling. Vi går igenom avgörande komponenter i den nya köpprocessen och hur du genom förståelse för denna process kan bemöta kunden bättre och hantera att du som säljare kommer in senare i kundens köpprocess.

09.45 Värdebaserad försäljning

  • Hur en modern säljmetodik, som är anpassad till kundens nya köpprocess, går till
  • Övning: Hur tänker kunden när kunden tänker på din lösning?
  • Crash course i utvecklingen av säljmetodiker

10.15 Kaffe

10.30 Praktiska verktyg för värdebaserad försäljning

Under detta pass får du lära dig vad som kännetecknar värdebaserad försäljning och praktiska verktyg för att arbeta med det:
  • Hur du identifierar och använder värdebaserade budskap som gör dig mer relevant än konkurrenten
  • Hur du i olika kundmöten kan identifiera kundens nytta och lyfta fram värden i det du erbjuder
  • Vad som kan få dig att bli din kunds mest värdefulla rådgivare
  • Arbetssätt som bör användas i en värdebaserad försäljningsprocess
  • Praktiska exempel från olika branscher

12.00 Lunch

13.00 Värdeanalys – kundperspektivet

Vi går igenom hur du gör en värdeanalys av dina produkter/tjänster utifrån kundens perspektiv och behov:
  • Övning: Att tänka utifrån och in istället för inifrån och ut
  • Hur du kan skapa en djupgående förståelse för kundens affärssituation
  • Hur du identifierar kundens pains & gains (problem, utmaningar och möjligheter)
  • Praktisk övning i att göra en värdeanalys
  • Konkreta exempel på värdeanalyser och den nytta de skapar

14.30 Värdeanalys – lösningsperspektivet

Under detta pass har vi fokus på hur du kan lösa kundens utmaningar:
  • Gain creators och pain relievers: Identifiera hur du kan hantera kundens möjligheter och problem
  • Identifiera hur din lösning/produkt/tjänst skapar värde för kunden och hur den skiljer ut sig från dina konkurrenter

15.15 Kaffe

15.30 Värdebaserade säljverktyg

För att få värdebaserad försäljning att verkligen hända krävs praktiska säljverktyg. I detta pass kommer vi att gå igenom exempel på värdebaserade verktyg från olika B2B-företag:
  • Frågebatterier för att identifiera kundens värden i mjuka och ekonomiska termer
  • Värdebaserade kalkyler för att kvantifiera värden främst i ekonomiska termer
  • Referenscase: för att förstärka deras värdebaserade argumentering

16.30 Sammanfattning och tid för frågor

  • Hur du kan implementera värdebaserad försäljning i din organisation
  • Vilka krav ställer en implementering på ledningsgruppen och olika funktioner inom företaget?

17.00 Avslutning

Det verkar som att du använder en annonsblockerare

Om du är prenumerant behöver du logga in för att fortsätta. Vill bli prenumerant kan du läsa Di Digitalt för 197 kr inkl. moms de första 3 månaderna.

  • Full tillgång till di.se med nyheter och analyser

  • Tillgång till över 1100 aktiekurser i realtid

  • Dagens industri som e-tidning redan kvällen innan

  • Innehållet i alla Di:s appar, tjänster och nyhetsbrev

3 månader för
197 kr
Spara 1000 kr

Prenumerera

Redan prenumerant?