ANNONS:
Till Di.se

Innehåll från

Start ANNONS

Öka omsättningen: E-handelns 6 gyllene regler

Konverteringsexperten John Ekman listar det du behöver veta för att öka konverteringen i din e-handel. Han går igenom hur du skapar förtroende och gör din e-handel relevant.

Frukost och fritt seminarium på Dagens Industri om hur du ökar omsättningen digitalt. Läs mer och anmäl dig här!

Driver du en e-handel och vill öka din konvertering? Genom att gå igenom de 6 faktorer som John Ekman, grundare av konverteringsexperten Conversionista, menar utgör grundbultarna i varje lyckad e-handelssajt är du på god väg mot att öka din omsättning.

Relevans
Relevans är ett brett begrepp men handlar i grund och botten om huruvida kunden har kommit till en e-handel som säljer det som den är ute efter att köpa. För att den ska kunna veta det är det viktigt att du tydliggör för kunden exakt vad det är du säljer.

– Många glömmer det. Det är så tydligt och självklart för dem själva eftersom de vet vad de säljer, men är det tydligt för besökarna? Det är inget du kan ta för givet, säger John Ekman. 

Det här gäller även kategoriseringen av produkter på sajten.

– Om du säljer robotgräsklippare och kunderna kallar det för robotgräsklippare så ska du inte döpa kategorin till självgående gräsklippare.

Steg ett är därför att göra det tydligt vad det är du säljer och hur kunden hittar det. 

När denna del är på plats kan du arbeta vidare med relevansen. I bakhuvudet kan du ha det tämligen självklara, men ändå så svåra, mantrat: Det som har allra mest inverkan på konvertering är att presentera rätt produkt, för rätt person till rätt pris.

– För att kunna göra det arbetar många med rekommendationsplattformar som man kopplar på. De gör att sajten känner av vad besökaren tycker om och presenterar relevanta erbjudanden. Besökaren kanske har köpt herrbyxor tidigare, då prioriteras herrerbjudanden upp och damerbjudanden döljs. Detta är också ett sätt att arbeta med relevans, säger John Ekman.

Värde
Den här punkten handlar om att förklara för kunden varför de ska handla i just din e-handel. Har du till exempel bättre priser än konkurrenterna? Bra frakt? Fina omdömen? Ta reda på vad det är som gör dig speciell och gör det tydligt för kunden.

Förtroende
Det här är på många sätt den viktigaste punkten. Känner kunden att den kan lita på din e-handel?

– För mindre sajter spelar omdömen en avgörande roll. Har du ett etablerat varumärke i stil med Clas Ohlson, Ica eller Apple är det initiala förtroendet redan där, men har du en lite mindre välkänd e-handel måste du visa kunderna att det går att lita på dig. Då kommer omdömen och betyg in i bilden, säger John Ekman.

Att kunna visa upp stjärnor (betyg) är även bra ur ett beteendepsykologiskt perspektiv.

– Vi tror att vi är rationella, medvetna och systematiska människor, men forskning visar ofta på motsatsen, vi är struliga och snabba. Ser vi att en sajt har fått stjärnor så sker det omedvetet att vi upprättar ett förtroende, oj här finns många stjärnor, då är de nog bra. Vi tittar kanske inte på detaljerna, vem som gett stjärnorna, exakt hur många de fått och varför, säger John.

Ett annat sätt att snabbt skapa förtroende på är genom att skylta med förtroendeingivande siffror. Hur många kunder har handlat i butiken och hur många produkter har sålts den senaste månaden?

– Omdömen fungerar jättebra för förtroendefrågan, det är det bästa. Men siffror är också bra. Tillsammans gör de att besökaren förstår det är en seriös e-handel och inte en privat aktör i ett garage, säger John Ekman.

Något du däremot bör fundera ett extra varv över, tro det eller ej, är förtroendesymboler i stil med “trusted site” och liknande.

– Vi ser i våra tester att förtroendesymboler sällan har någon positiv påverkan, de kan snarare ha motsatt effekt. Du brukar ju aldrig fundera på om du kan lita på Ica när du står redo att betala i kassan, det är inte ett problem. Så krämar man på för mycket med förtroendesymboler väcker man istället den björn som sover.

Handling
När din kund väl insett att den kan köpa det den är ute efter hos dig, och fått ett förtroende för ditt varumärke kommer nästa steg - hur går kunden vidare? Här spelar användargränssnittet en viktig roll.

– Vi märker att en del sajter tar för givet att besökaren förstår hur navigationen fungerar. Att det exempelvis ska vara självklart att man måste skrolla till botten för att hitta en textlänk innan man kan klicka sig vidare, men det är inte alltid självklart för besökaren, säger John Ekman.

Se därför över så att ditt gränssnitt tydligt visare kunden vidare. Är det lätt att hitta köp-knappen?

Enkelhet
När kunden kommer till varukorgen och det är dags att genomföra köpet gäller det att minimera flaskhalsarna. Det ska vara enkelt att klicka sig igenom check out:en. Så fort det blir långa jobbiga formulär som måste fyllas i, eller krångliga medlemsansökningar som ska bekräftas innan de kan handla, minskar chansen att kunden vill genomföra köpet.

Försäkran
Försäkran är den systematiska delen av förtroendet. Det är ofta den sista delen som sker före köpet genomförs.

– En bra bilförsäljare vet att när kunden börjar fråga saker om garantier, service, ångerrätt och sådana saker, då vet försäljaren att nu börjar vi närma oss ett köp, det är när frågorna inte längre gäller produkten utan istället villkoren kring den. Detta kommer sent i köpprocessen, säger John Ekman.

För en e-handlare handlar det om delar så som fria returer, öppet köp och liknande som kan påverka konverteringen i olika riktningar.

– Vi kan ta ett exempel. Om du säljer kläder och har en kund som vill kunna beställa hem kläder, prova dem och retunera dem kostnadsfritt om de sitter dåligt spelar det ingen roll hur mycket du skruvar på de andra 5 delarna vi pratat om, den kunden är bara ute efter att handla ifall du har fria returer, säger John.

Det är alltså viktigt att din försäkran stämmer överens med kundens behov. För en bra konverteringsgrad bör villkoren överensstämma med en så stor andel kunder som möjligt.

Börja samla in era första rekommendationer!

Artikeln är producerad av Brand Studio i samarbete med och ej en artikel av Dagens industri

Artikeln är producerad av Brand Studio i samarbete med och ej en artikel av Dagens industri

Tyck till